Pour la survie d’une entreprise, l’indispensabilité de la prospection commerciale n’est plus à discuter. Le secteur du Business To Business (B2B), caractérisé par le commerce interentreprises, ne déroge pas à la règle. Accessoirement, cette phase cruciale est désignée comme l’étape la plus importante du processus de vente. Elle se focalise en effet sur la recherche d’acheteurs potentiels et sur les techniques persuasives à employer dans chaque contexte. Pour ainsi dire, c’est la genèse de toute stratégie de marchandage. Toutefois, cette stratégie doit être percutante, sans être menée de bout en blanc. À cet effet, une instigation préparatoire, marquée par l’implémentation de facteurs essentiels, doit être entamée. Pour plus ou moins d’efficience, nombreuses et diverses sont les approches qui s’y rapportent et permettent de rester concurrentiel. Celles-ci amendent la prospection commerciale et il convient, en ce sens, de les maîtriser au mieux.
Contents
Clarifier les méthodes de prospection convenables
De toute époque, la gestion du relationnel client a un impact direct sur la rentabilité d’un projet commercial. La prospection commerciale a dû être opérationnalisée à travers des méthodes variées, des plus archaïques aux plus récentes.
Or, le commerce B2B est un secteur qui met en jeu l’image professionnelle, le savoir-faire et la compétitivité. Ceci étant, toutes les démarches ne sont plus éligibles à la conquête des contrats de marchés. Certaines pourraient même mener au discrédit ou, dans le pire des cas, à de lourdes pertes économiques.
Vous aimerez aussi : Comment choisir son enseigne commerciale ?
Alors, faut-il, pour cause de sécurité commerciale, bannir les anciennes méthodes de prospection commerciale au profit des innovations ? Certainement pas. A priori, les nouvelles pratiques telles que l’inbound marketing ou le social selling, comme peut le proposer Bew Web Agency, offrent des résultats probants.
Cependant, pour espérer maximiser le chiffre d’affaires, d’autres méthodes, bien que vieilles, peuvent s’avérer très payantes. En clair, les méthodes classiques (ou « vieille école ») de prospection commerciale ne sont pas toutes bonnes à jeter.
À l’inverse, elles permettent un contact direct avec la cible. Elles offrent également la possibilité de convaincre au moyen d’arguments et de démonstrations instantanées. Outre l’amélioration de la prospection commerciale qu’ils apportent, ces procédés routiniers sont économiquement viables. De plus, la prospection traditionnelle amène l’entreprise à faire montre de ses qualités et de son professionnalisme.
Et pour un prospect, rien ne vaut du concret. Encore qu’en s’y prenant habilement, on parvient à tisser une relation de confiance moins lentement que via d’autres méthodes. Pour faire simple, la prospection traditionnelle rassemble des facteurs essentiels qui ne laissent guère indifférents.
Quelles stratégies peuvent donc servir à une prospection commerciale réussie ?
De nouvelles stratégies peuvent, néanmoins, être testées tout en utilisant les procédés classiques. Ainsi, la prospection commerciale est fusionnelle et peut donc s’utiliser avec de nouvelles idées, de nouvelles approches. Au nombre des méthodes qui la définissent, on a :
Vous aimerez aussi : Comment bien préparer votre projet de construction de maison ?
- L’emailing ciblé et personnalisable : La place d’une campagne d’emailing dans une stratégie commerciale n’est clairement pas usurpée. Pour être sûr de capter l’attention d’une cible, un e-mail lui étant exclusivement destiné est nécessaire. Le prospect se sent immédiatement concerné et impliqué, contrairement à l’effet provoqué par un emailing de masse. À partir de là, les probabilités de vente peuvent être évaluées à près de 30 %.
- Prospection téléphonique : L’une des méthodes les plus redoutées et les plus controversées du marketing commercial. En effet, la prospection téléphonique est qualifiée d’intrusive et offre un taux de conversion de 2 %. Toutefois, on parvient à de bons résultats en réunissant certains facteurs clés. Les compétences du téléopérateur, les horaires d’appels, la connaissance du prospect et d’autres qualités en sont.
- Prospection de terrain : Les interactions avec des clients froids n’occasionnent pas un terrain d’entente adéquat pour des propositions. La prospection commerciale sur le terrain permet de gagner une large audience de clients chauds et de repérer les profils. Ainsi, on est à même de distinguer les clients à faible/forte capacité d’achat et de choisir selon les convenances.
En résumé, pour améliorer ses chances de trouver des prospects BtoB, un certain nombre de méthodes conviennent. Mais la réussite n’est assurée que si elles sont bien mises en place. La prospection commerciale peut se faire de manière variable et il convient donc de dénicher la plus profitable.
Vous aimerez aussi : Comment améliorer le confort de vos collaborateurs au bureau ?
Partir d’une stratégie évolutionniste
La prospection commerciale a pour réel but d’accroître le chiffre d’affaires, la notoriété et la visibilité d’une entreprise. Toutefois, l’essor du numérique a métamorphosé le marché et ses exigences. Les attentes des entreprises diffèrent de celles de 20 ou 30 ans plus tôt. Par conséquent, la stratégie commerciale idéale doit particulièrement se démarquer et s’inscrire dans une dynamique futuriste. Les raisons ? Elles sont simples.
La concurrence est rude et ne cesse de s’intensifier. Pour avoir une chance d’établir une collaboration pérenne et avantageuse, la capacité à voir sur le long terme est requise. À titre illustratif, les offres typiques et connues du marché, sans autres apports novateurs, n’améliorent pas la prospection commerciale. A contrario, une proposition d’offres ciblant un besoin réel convainc plus aisément.
Par ailleurs, la mise à profit des innovations numériques constitue de la valeur ajoutée. Pour la collecte d’informations et la mesure du taux de satisfaction, la technologie fait bonne figure. Les données suivantes permettent d’adapter la stratégie de prospection. Elles vous aideront également à déterminer le type de marketing pour un projet B2B pérenne :
- marketing digital ;
- marketing direct ;
- marketing opérationnel ;
- géomarketing, etc.
Plus important encore, une stratégie évolutionniste ne se base pas sur le « vendre à tout prix ». Cette perspective nuit généralement à toute conquête de marché. Prêter une oreille attentive et pratiquer l’écoute active est nécessaire pour une prospection commerciale efficace sur la durée. Le client est mis au centre de l’intérêt commercial et la compréhension de ses besoins prévaut. Le processus de vente se construit alors sur la base des données fournies afin que satisfaction et fidélisation s’ensuivent.
Vous aimerez aussi : QVT : comment améliorer le bien-être de vos salariés ?
Ces erreurs courantes susceptibles de faire chuter le taux de prospection
Concrétiser un idéal demande du temps. L’impatience fait perdre de vue les objectifs et induit l’erreur. En toute chose, la précipitation s’avère contre-productive. Ainsi, dans l’élaboration des fichiers des prospects, la minutie doit rester le maître-mot. Au-delà de ce point, voici quelques erreurs conduisant à l’échec de la prospection commerciale :
- l’écorchure des noms de prospects ;
- l’utilisation d’un mauvais format e-mail ;
- la prospection standardisée et non ciblée ;
- l’approche monocanale ;
- approcher un intermédiaire ou une personne non-décisionnaire ;
- ne pas se renseigner sur la cible, etc.
Pour résumer, la réussite d’un projet B2B implique des analyses constructives, des connaissances et des compétences adaptées. De quoi parfaire une prospection commerciale et maintenir une entreprise dans le tunnel de la compétitivité.