Internet est devenu en l’espace d’une dizaine d’années un outil de conquête essentiel pour tous les secteurs d’activité en général et plus particulièrement pour les concessions automobiles. Avec les technologies liées au digital, cette dernière dispose d’un potentiel d’audience et de business démultiplié par rapport à des outils plus traditionnels, limités à la zone de chalandise du concessionnaire et de plus en plus éloignés des usages des consommateurs.
Pour capter cette audience et développer son business sur Internet, le concessionnaire automobile dispose de nombreux outils marketing qui lui permettent d’interagir avec sa cible et de l’engager dans un processus d’achat à court ou moyen terme. Parmi tous les canaux de génération de leads automobile disponibles, la concession automobile peut activer de manière différenciée ou dans une stratégie cross-marketing : l’inbound marketing avec le Search Engine Optimisation (SEO) et le déploiement de landing pages ; le social media marketing ; l’outbound marketing avec l’email marketing ; le Search Engine Adverting (SEA)… Tous ces canaux sont des pourvoyeurs importants de leads qui peuvent contribuer au développement de l’activité du concessionnaire automobile s’il intègre une stratégie de génération de leads ciblés supervisée avec des outils performants de gestion des leads. Le lead management automobile est la solution logicielle conçue spécifiquement pour réceptionner, qualifier et suivre l’intégralité des leads automobile générés à partir des actions que vous menez sur Internet sur les différents supports activés lors de vos campagnes de génération de leads automobile.
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Les outils de suivi et de transformation des leads automobile
La gestion des leads automobile avec un outil de lead management automobile garantit la performance de vos actions à travers le suivi des leads et la traçabilité de tous les évènements qui interviennent tout au long de la vie de vos contacts commerciaux, depuis la réception à partir d’un des dispositifs d’engagement déployés sur vos différents supports numériques jusqu’à la conclusion d’une vente, la prise de rendez-vous en atelier ou la requalification d’un lead pour un traitement plus adapté. Le choix d’un logiciel de suivi de leads doit se faire en relation avec une agence de marketing automobile, afin d’intégrer un outil en phase avec les objectifs et les spécificités du marketing automobile, et bénéficier d’un accompagnement expert sur la stratégie de gestion de leads et de suivi des actions.
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Les étapes d’un suivi des leads efficace pour faire décoller votre ROI
Dès lors que l’internaute clique sur un CTA, remplit un formulaire et le transmet ou interagit avec vous, il déclenche un processus et s’engage dans une relation que vous allez pouvoir exploiter à travers les différentes étapes de votre tunnel de conversion. Dès sa création, le lead est enregistré dans la base de données de votre logiciel de lead management automobile, qui va garantir un traitement exhaustif de vos contacts et un taux de transformation élevé.
La première étape qui peut être automatisée consiste à classer l’ensemble des leads automobile en fonction d’un système de scoring personnalisé. Différents outils vous permettent de qualifier vos leads, comme la méthode BANT (quel budget, est-il décisionnaire, l’offre répond-elle au besoin exprimé, et la temporalité). Parmi les autres facteurs permettant d’établir un score, le marketing qualified lead (MQL), aussi utilisé en B2B, se base sur l’analyse des ventes réalisées pour mettre en évidence les critères déterminants.
Lorsque vos leads automobile auront été classés selon vos critères, vos différents segments (VN, VO, ateliers…) et leur température (froid, tiède et chaud), ils seront ventilés auprès des équipes commerciales. Celles-ci traiteront de façon optimale vos contacts entrants via une stratégie de marketing automation et l’utilisation de votre solution de suivi de leads intégrant des fonctions avancées comme la création de templates, l’intégration des actions à mener dans les agendas, le suivi et le reporting des actions. Votre plateforme de lead management vous permettra de communiquer avec vos prospects par email, téléphone, tchat, SMS, et assurera l’historisation des échanges.
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Parallèlement, vos équipes décisionnelles auront accès à un tableau de bord détaillé permettant d’appréhender la rentabilité des actions, d’adapter la stratégie et de suivre le déroulement des opérations grâce à des indicateurs personnalisés (KPI par secteur, vendeurs, leads).